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有人很正式的问过我招商算一门科学吗？老陶一听如此高端有逼格的话题，诚惶诚恐。但仔细一想，市场有庞大的需求，操作既要系统理论指导，也需要专业团队和工具技术，不是科学至少也是学科吧。
我们先从学科分类上来梳理一下“招商”的来龙去脉。相比经济学，哲学，管理学，营销学似乎稍微功利了一点，也就算得上经济学里面一个分支学科，而在这个分支学科中，有研究品牌定位的，有研究市场调研的，有研究量化管理的，有研究爆款思维的，有研究互联网大数据的，很少有人说自己是研究“招商”的，为毛呢？我躺在床上郁闷的研究了一早晨。
第一，在很多学者叫兽眼里，有没有实际意义不重要，高大上最重要，所以绞尽脑汁要往高端上靠，唯恐站错了队伍让别人瞧不起。
第二，既然是搞研究，最好是没有结果验证或者根本没有办法验证的那种，比如某些地震专家，一辈子也就预判错那么几次，汶川地震啦，玉树地震什么的，你能说人家不行吗？
还有财经专家点评股市，要么是总体向好有风险，要么是总体风险有机会，我开车听了几次也快学会了，营销江湖中更有各大流派常年沉浸于华丽的广告语，时尚的PPT，无厘头的互联网加，大多流于形式，远离战场。
而招商这个玩意儿是要落地的，是要帮政府，帮企业对接项目和资金的，属于比较典型的脏活，累活，曾记得有家服务的企业，我带团队半年帮他招商几百家，在吃饭的时候他说道：你们辛苦了，这次首先要感谢某某某给我们做的品牌规划案，是我们企业取得阶段性成功的重要保障。当时我心中有千万头草泥马奔腾而过，我还以为“首先”指的是老陶啊，
你难道不知道我们走街串巷的辛苦吗？
你难道不知道我们反复调试你的产品体验吗？
你难道不知道我们不断优化你的盈利模式吗？
你难道不知道是我们一帮兄弟大量访谈沟通筛选说服最后才完善的销售渠道吗？
吃完饭，回到宾馆，泪牛满面。
第三，对于招商的误读和片面理解。有个别人说招商不就是撮合嘛，和帮人找老婆老公差不多，有个鬼技术含量啊。这种“形象”的比喻让人如鲠在喉，找老婆不假，大街上随便拉个你要吗？再说了你要是长的满头绿毛四不像，一般人也下不去手啊。实际上招商服务既是一种精准的针对性策划，又是一次全面的系统诊断，还是一次大数据的匹配与连接。招商环节的功能健全与否是企业生命力的直接体现。
各位老板，在你经营企业的过程中，是否遇到过下面的问题呢？
你的产品怎么看怎么试验都不错，身边的人反馈也可以，但最后却耗死了。一个产品全国推广费用居高不下，过程还很长，关键是都没有人卖你的产品，又有谁会买，到哪里买呢？
有的老板稍微幸运一点，说我的产品还不错，都把货铺出去了，也有一些团购客户，我说，你是怎么卖出去的啊，他说我们主要靠赊销，先让客户用呗，我说那款项有结算吗？他说有接一小部分，我说整体盈亏呢？他说现在还是亏损，预计还要亏损一段时间。
好吧，你家大业大我也管不了你。有些老板也有招商建渠道的意识，项目整体也不错，但毫无章法，弄了百十号业务员撒向全国各地，等着开花结果，到最后是七零八落，招商成果寥寥无几。讲到这里，我想大部分朋友都有一些感触，招商好像是挺重要的。
说错了，招商是非常重要。讲句半开玩笑的话，没有招商，就没有新中国。当年社会主义，马恩主义那可是舶来品，共产党不是土生土长的，是苏联布尔什维克通过“招商”找到了陈独秀等进步人士，开始播撒革命的种子。
招商无处不在，企业无论发展到任何阶段，都需要进行渠道的拓展与优化。能不能在计划周期内招到商，招商的质量如何，都在很大程度上绝定了企业的发展。招商在专业名词叫“渠道建设、渠道拓展。研究的是谁来卖，为什么卖，怎么持续有动力的卖的相关问题。
招商的主体有政府、企业等。这里主要谈企业层面的。我们认为招商是企业快速建立市场通路的重要手段，更是成长型企业迅速扩大市场规模以及塑造企业品牌的重要途径。并且往往是以收取现金的方式来解决这些问题，让经销商的资金、时间、精力投放在你的企业和产品上，这样看来，招商也是招钱，更是招心。
企业通常在以下情况出现时候就应该启动招商了：企业营销战略特别是渠道策略发生了转变；企业发展了一个新的产品或新的产品线；现有产品进军新的目标市场；营销组合中的其他内容均发生了变化所以渠道也要跟随调整；经销商队伍的主体已经不能适应企业的发展等等。
那什么叫全渠道招商呢？
这是我们根据社会发展阶段而做出的研究方向的调整。这几年，经销商环境发生了很大变化。从信息传播来看，已经是一种碎片化的状态。而且改变了过去单向传播的格局，现在是去中心化或多中心化，双向互动。渠道经销商由单一变为丰富，由传统变为现代，他们的形态，年龄，思维，活动范围，喜好，经营能力都发生了变化。
全渠道指的是各类可以销售产品的通道，很多通道是隐形的，待开发的，反传统的，我们要将他们挖掘整理，并充分调动激发其能量。全渠道招商要求要多样化服务经销商。经销商群体在变，媒体特征在变，你不研究和学习，很快就迷路了。
全渠道招商不单单强调创意和执行，还讲究资源、技术与工具。如在数据的获取和匹配上，就是由专业工程师来完成的，解决了数据源的问题，在数据激活和管理上，是由市场部来完成的，利用社区，论坛，线上线下活动来维持，在数据转化和匹配上，是由销售部来完成的，利用专业能力，沟通客户，成交签约。
总而言之是个系统并且循环往复的过程。这就需要我们建立立体化思维。不断研究经销商群体的心理动态和行为特征，当年简单粗暴的招商模式已经不能适应互联网思维普及的今天了，企业以标准化的方式向所有可能接触的经销商传递招商信息的效能日趋下降。现在要学会让经销商参与进来，参与到品牌设计，产品设计，政策设计，销售管理上来，改变厂商之间的固有关系。把他们带进一个能量场，增强企业成交能力，并建立良好的经销商关系。
当然，招商不能脱离整个营销管理体系，也不能以偏概全。建立渠道，收到现金固然是好事情，但没有良好的顶层设计，缺少系统的品牌建设，不配套行之有效的终端管理，招商成果便不能持续产生价值。我们希望为有长远发展思路的企业服务，在打造中国品牌的道路上贡献自己应有的力量。
招商爆破-----快速完成从0到5个亿的华丽蜕变！
发布时间：2016/10/11 17:24:21 查看次数：次
