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招商演讲如何建立信任感?
发布时间:2019/7/28 15:48:13 查看次数:


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很多人在请教我们如何更好的把控招商会的成交氛围,如何能像我们一样在招商演讲的舞台上运用自如,去触动打动来到会场的,让他们形成共鸣,产生信任,最终促成成交。

招商演讲是演讲中的一种特殊形式,它除了应该具备所有演讲应该有的一些关键要素和技巧点之外,它还要求演讲者在较短时间内能够抓住听众和观众的心,让他们能够跟这个项目的思路形成一种内心的默契。那么这样一来就对我们在很多细节上提出了较高的要求,今天我有几点和大家分享一下。

1.对即将到会的人进行详细的了解与分析。我们在接到任何一个演讲的邀请之前,不会把自己放在办公室里面打开电脑做PPT,然后用自己假想的素材在那个地方自嗨。我们做的第一个动作一定是和企业,和他们工作人员一起来分析到会的这些人,他们是什么样的一种群体,他们生活在什么样的城市,他们有什么样的风土人情,风俗习惯,有什么样的偏好,有什么样的痛点,有什么样的兴奋点?他们的一些日常工作状态是什么样的?需要他们尽可能的还原到一个相对真实的状态。

我们试图走进他们的生活原型,因为在演讲的设计过程中,无论是开头还是中间还是结束,我们都会穿插一些细节和故事性的东西和一些例子。而我们讲这些东西的时候,很少去讲世界500强,很少去讲独角兽,很少去讲风口,很少去讲那些成功人物。固然那些东西充满着光环,但关键是跟今天来的这些人并没有太多的关联。我们要的是做一件实实在在,能够让我们更具价值的事情。所以当讲他们身边的事的时候,当从正面或者反面的角度讲这些喜怒哀乐的时候,他们的眼睛产生了光芒。

可以看得出来,他们会想:今天站在台上的这个人不是一个高高在上的讲师,也不是一个口若悬河的专家,而是一个懂我们,愿意跟我们在一起的,就在我们身边的一个非常厉害的人。这个时候信任的基础就有了,他们愿意接着往下听你讲的东西。

2.在演讲的过程中要给予别人足够的尊重。尊重除了我们的语音,语调,一些简单的互动技巧以外,还要学会把他们普通的工作,把他们自以为比较世俗的东西提升到一个高度。其实各行各业,如果跟家庭链接起来,跟责任连接起来,跟社会的进步和发展,跟人类的推动链接起来,它都是有一定高度的。

不管什么工作都这样,无论是服务业,金融行业,各种各样的一些消费品行业都具备这样的特点。哪怕他就是一个普通做菜的,当你把他认为是传递世间美味,认为是为了人类更高品质的生活去做一些事情的时候,在这样灯光的环境之下,人的心都会陡然觉得自己变得伟大起来。这个时候他对演讲的人就更有好感,然后成交的这种基础和氛围就营造出来了。

3.我们除了感性上的东西以外,一定要有一些理性的图表数据和案例,而且切忌夸大其词,切忌举一些不靠谱的东西,我们应当很好地去和他们去算一笔账,真真实实的,不用夸张。因为现代的人越来越理性,且文化水平在提高,不需要我们去搞那些打鸡血的东西。

激励固然需要有,但更多的是让他们看到实实在在的行动,所以我们通常举的案例都是时间、地点、人物,开始怎么做,中间怎么做,最后怎么做,动用什么样的资源,彼此怎么配合,然后最后是可能得到一个怎样的结果。那这样的一到两个真真实实的,用数据支撑的例子会让他们觉得演讲的人是靠谱的,这个项目是靠谱的,企业是值得我们信赖跟建立关系的。

做到了以上几点,其实就在演讲的过程中很好的和别人建立了一种信任关系。