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很多企业家非常好奇的问到，你们为什么把廖记棒棒鸡的招商做的那么火爆？在许多城市，大量投资者、意向客户拿着现金排队抢位，就像楼市疯狂的时候，大家一窝蜂的去买房一样，能做到今天的效果，当然是上上下下、方方面面协同作战，互相配合的系统工程，三言两语是数不清楚的。
如果从招商的角度去总结，那就是紧盯竞争对手的渠道软肋，综合分析市场机会和消费者需求变化的过程，以此进行精准招商，迅速扩大优势和成果。
壹
渠道软肋，说的是竞争品牌，暂时无暇顾及的销售渠道，有可能是企业里面没有意识的，或者说没有足够的重视，也有可能是暂时没有精力和时间。还有可能曾经去尝试过，但浅尝辄止，然后战略上放弃了，当时觉得可能效果不太好，没有觉得这是个机会。
贰
能称得上廖记棒棒鸡竞争品牌的有周黑鸭，绝味、紫燕百味鸡、皇上皇等，业界统称为卤味。廖记的产品线会更丰富一些，还有深受成都新老顾客青睐的拌菜产品，他的代表作“廖记棒棒鸡”、“夫妻肺片”、“兔丁”都做得非常的好吃，很多的这种成都的消费者，他们往往是带回家当做一道菜去吃的。这些品牌他们在渠道类型的选择上，在店铺位置的开发上有很多的相似性，所以常常看到几家有可能是挨着开、对着开的这种状况。
我们在调研中可以看到购物中心是这些品牌都没有怎么涉足的地方，是属于典型的竞争对手的渠道软肋，少量的进驻，也几乎是照搬老店的模式，产品没怎么改，包括整个的消费动线和销售模式也都是照搬照抄。所以在里面位置是一般的，销量也是一般的，顶多算得上是一个补充渠道。
这个机会点让团队很兴奋，因为购物中心早已是餐饮品牌的必争之地。近几年来，在购物中心中餐饮的比例越来越大，而且有一些小吃原来在街边的这种街铺，它通过形象的提升，通过产品线的一些完善，进到购物中心以后也取得了非常不错的效果。
叁
基于这样的一个渠道软肋，我们去分析，它到底是不是廖记的机会？我们认为一定是。
1.市场客观上存在着大量的消费者，有这一类产品的消费需求。同时廖记的特色在于产品的研发，他们本身是不断的在推陈出新，产品线丰富，产品的类别比较多，这也是在局部区域取得的先发优势。只是说这种模型可能放在全国大规模在街铺去开的时候，有一定的障碍。但是对于购物中心这种特殊渠道，他却是非常适合的，所以我们认为这个渠道软肋对于廖记来说，它却是一个很好的机会点。
2.然后我们再看看消费者需求的变化，消费者有这方面的需求，但是他吃的方式在变化。他不太有可能说拿回家去当一道菜，更多的是边走边吃，或者说做着吃。所以这个时候如果把原来的产品完全搬进去是不可行的。我们就借助于廖记的开发优势，产品研发的这种深厚的功底，做了一些串串类品牌的延伸，陈列面积更大了，然后还有猪蹄儿的明星产品的补充，所以整个店面就火爆起来了。
3.随之在招商的过程中也做了专项的定向调整，因为这个时候加盟商的类型，他就不是夫妻店，不是那些拿着一二十万去创业的大众创业群体，而是有一些商场购物中心的资源及公共关系，有一定的投资能力，有管理意识，稍微有体量的投资群体。通过这种定向的传播，大量的宣传，塑造了廖记在购物中心这个品类第一品牌的这种形象，招商就全面的推动。
每一个企业在发展过程中都应该有这种思维，要去观察到底什么是这个行业内竞争对手的软肋，而竞争对手为什么没有在这个渠道做好，或者说没有在这个渠道发力，对于你来说是不是机会，你该如何把握？希望今天的案例能给大家有所启发。
